Carga fracionada: quem decide o modal errado?

Quando o frete interestadual sai caro demais ou demora mais do que deveria, a culpa costuma cair no transportador. Mas o problema, quase sempre, está antes disso: na forma como a decisão de modal foi tomada dentro da empresa. Quem escolheu aéreo para uma carga que cabia no bagageiro de ônibus? Quem aprovou rodoviário convencional para uma rota com D+8 quando o cliente esperava D+3?

A pergunta que me fazem com frequência é: quem, de fato, decide o modal de frete fracionado numa operação B2B? E a resposta honesta é: depende da empresa, e quando depende de muita gente sem critério claro, o resultado é sempre mais caro e mais lento do que deveria ser.

Resposta direta: Na maioria das operações B2B, a escolha do modal de frete fracionado é feita por quem tem acesso ao sistema de cotação no momento do embarque, não necessariamente por quem entende a rota, o prazo acordado e o custo real de cada opção. Isso gera escolhas sistemáticas ruins: aéreo usado onde o multimodal entregaria no mesmo prazo com custo menor, e rodoviário convencional escolhido por hábito onde há alternativas D+1 a D+4 disponíveis.

Quem está sentado na cadeira quando o modal é escolhido?

Numa distribuidora de médio porte ou num e-commerce em expansão nacional, o fluxo real costuma ser assim: o pedido entra, o sistema acusa que precisa de frete interestadual, e o operador abre a cotação. Ele compara o que o sistema mostra, escolhe o mais barato entre o que conhece, e embarca. Pronto.

O problema é que "o mais barato entre o que conhece" e "o mais barato disponível" são coisas muito diferentes. O operador trabalha com as transportadoras que já estão cadastradas, as tabelas que foram negociadas meses atrás e os modais que o sistema apresenta por padrão. Se a empresa nunca cadastrou uma opção multimodal com bagageiro de ônibus, ela simplesmente não aparece na tela.

O head de logística, em geral, define a política e as transportadoras homologadas, mas não acompanha cada embarque. O COO entra quando o custo logístico aparece no resultado. O time de compras negocia tabela, não modal. E o embarcador operacional, que toca o dia a dia, trabalha dentro do que está disponível para ele, certo ou errado.

O que acontece quando ninguém é dono da decisão de modal?

A empresa acaba com uma política implícita formada por hábito: "para São Paulo, a gente usa a transportadora X", "para o Nordeste, só aéreo", "para cidades menores, aguarda consolidar". Nenhuma dessas regras foi escrita. Ninguém as avaliou com dados. Elas existem porque funcionaram uma vez e nunca foram questionadas.

O custo disso é silencioso. Não aparece em um único embarque, aparece na soma do mês. Uma operação que envia carga fracionada para rotas médias e longas de forma recorrente e usa aéreo onde o multimodal resolveria no mesmo prazo está pagando um prêmio desnecessário todos os dias. E uma operação que usa rodoviário convencional de 8 a 10 dias onde o cliente precisa de D+3 está perdendo recompra sem saber exatamente por quê.

Por que o aéreo vira padrão mesmo quando não deveria?

Aqui entra um viés que conheço bem de quando operava a logística de encomendas nos bagageiros da ITEX: o aéreo tem uma narrativa simples. "Precisou rápido, foi de avião." Ninguém questiona. É caro, mas é defensável internamente.

O multimodal com ônibus interestadual não tem essa narrativa pronta. Quando o gestor explica para o diretor que a carga foi de bagageiro de ônibus, a primeira reação é estranheza. Mesmo que o prazo tenha sido D+2 com rastreamento em tempo real e documentação fiscal completa. O desconhecimento do modal cria resistência cultural que tem nada a ver com eficiência operacional.

Soma-se a isso o fato de que o aéreo resolve uma coisa que o gestor valoriza muito: previsibilidade aparente. O avião tem horário fixo, o transit time é conhecido. O que muitos não sabem é que o bagageiro de ônibus interestadual também opera com horário fixo de saída e chegada, D+1 a D+4 dependendo da rota, e com SLA comparável ao aéreo nas rotas médias. A diferença está no custo, que pode ser substancialmente menor.

Quando o rodoviário convencional é escolhido por eliminação

O outro extremo também acontece. A empresa descarta o aéreo pelo custo, não encontra alternativa multimodal no sistema, e cai no rodoviário convencional de 8 a 10 dias. Para interior do Brasil, onde o e-commerce está crescendo em 2026, esse prazo é uma barreira de conversão real.

Uma empresa que vende para o interior de Minas, Goiás ou Paraná e entrega em D+8 compete em desvantagem com quem chegou a D+3 na mesma cidade. O cliente não precisa saber o motivo. Ele só sabe que um vendedor entregou mais rápido.

O problema não é o rodoviário. É usar rodoviário convencional em rotas onde há infraestrutura disponível para prazo muito menor, como a malha multimodal de frete fracionado via bagageiro de ônibus, sem que o decisor sequer saiba que a opção existe.

Como estruturar a decisão de modal de forma inteligente

A boa notícia é que isso tem solução prática, e ela começa com uma mudança de processo, não de transportadora.

O primeiro passo é mapear as rotas recorrentes da operação e classificá-las por três variáveis: prazo exigido pelo cliente, custo atual por kg/volume e frequência de envio. Com esse mapa em mãos, fica claro onde o modal atual é adequado e onde está gerando custo ou prazo desnecessário.

Algumas perguntas que o head de logística deveria conseguir responder sem hesitar:

• Em quais rotas o aéreo está sendo usado com prazo D+2 ou mais, onde o multimodal entregaria no mesmo janela?
• Em quais destinos o rodoviário convencional está entregando em D+8 ou mais, onde há alternativa D+3 ou D+4 disponível?
• Qual percentual dos embarques interesduais passa por cotação automática versus decisão manual do operador?
• A tabela de transportadoras homologadas foi revisada nos últimos 6 meses?

Se mais de duas dessas perguntas ficarem sem resposta imediata, a decisão de modal na sua operação está sendo tomada por hábito, não por critério.

A integração via API como mecanismo de governança

Um ponto que pouca gente conecta: a integração logística via API com ERP e WMS não serve só para automatizar o embarque. Serve para colocar critério técnico no momento da decisão, antes de o operador escolher.

Quando o sistema cotado via API apresenta automaticamente as opções ranqueadas por custo e prazo, com base na rota real e no prazo acordado com o cliente, a decisão deixa de ser feita por hábito e passa a ter dado. O operador ainda pode sobrescrever, mas ele vê o custo de cada escolha antes de confirmar.

Isto é governança de frete. Não é tecnologia pela tecnologia, é processo com resultado mensurável no custo logístico do mês.

Com tudo isso em mente, o que fazer agora?

Se você é head de logística ou COO de uma operação com envio interestadual recorrente, a ação mais imediata é simples: pegue os últimos 90 dias de embarques, filtre por rotas onde o prazo entregue foi D+2 ou mais via aéreo, e calcule o diferencial de custo para o mesmo transit time via multimodal com ônibus. Esse número, sozinho, justifica ou não uma revisão de política de modal.

O segundo passo é verificar se as opções multimodais disponíveis no mercado brasileiro de 2026 estão de fato homologadas no seu sistema. Não basta existir a opção. Se ela não aparece na cotação automática, ela não existe operacionalmente para o seu time.

A decisão de modal raramente é técnica quando é tomada no calor da operação. Mas ela pode ser estruturada para ser. E operações que fazem esse trabalho de governança de frete ganham margem sem mudar de produto, sem contratar mais gente e sem investir em infraestrutura nova. Basta usar melhor o que já existe, inclusive a plataforma de frete fracionado interestadual da Kargu, que conecta a sua operação à malha multimodal com cotação, rastreamento e nota fiscal integrados.

Quem controla a decisão de modal controla uma parte significativa do custo logístico. Vale a pena saber quem é essa pessoa na sua empresa.

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Perguntas frequentes

Como saber se estou usando o modal de frete certo para cada rota? Compare o prazo entregue com o prazo exigido pelo cliente e o custo atual com o custo de modais alternativos para a mesma rota. Se o aéreo está sendo usado com transit time D+2 ou mais, o multimodal com bagageiro de ônibus frequentemente entrega no mesmo prazo com custo menor. O mapeamento por rota, prazo e frequência resolve essa visibilidade em poucas horas.

Quem deveria ser o responsável pela política de modal numa operação B2B? O head de logística ou supply chain define a política e homologa as opções disponíveis. O operador executa dentro dessas opções. Quando os dois papéis se misturam sem critério claro, a decisão vira hábito. A separação entre quem define a régua e quem aplica no embarque é o que garante consistência no custo.

O multimodal com ônibus interestadual tem SLA confiável para operar como alternativa ao aéreo? Sim, nas rotas onde a malha opera com horário fixo de saída e chegada. O transit time D+1 a D+4 é previsível porque o ônibus interestadual não depende de slot de aeroporto nem de consolidação variável. A previsibilidade vem do horário fixo da linha, não de estimativa. Para rotas médias e longas com cidades do interior, o multimodal cobre destinos que o aéreo comercial não alcança.